التفاوض في العقود الدولية

للدكتور بسام احمد – عميد كلية الحقوق  في جامعة تشرين

مفهوم التفاوض:

المفاوضات عبارة عن حوار ومناقشة وتفاعل بين طرفين او اكثر بصدد موضوع معين لحسم الخلاف والتوفيق بين المصالح المتعارضة والوصول الى اتفاق بشأنه  وفي العقود الدولية يتم التفاوض بين الحكومات والافراد والشركات بصدد مشروعات ومشاكل اقتصادية او تجارية او قانونية لإقامة رابطة عقدية متوازنة تحقق المصالح المشتركة لأطرافها وذلك من خلال  تبادل الافكار والمقترحات ومناقشتها وقد يفشل الاطراف في تحقيق التوافق ويتم بشكل كتابي او شفهي او كتاب رسمي او غير رسمي 0

اهمية المفاوضات :تبدو اهمية التفاوض في العقود الدولية من عدة وجوه

-معظم العقود في الوقت الراهن تتسم بتعقيدات فنية وقانونية وتنطوي على مخاطر جسيمة وقيمة اقتصادية كبيرة بسبب انتقال السلع والخدمات عبر الحدود بمليارات لتؤثر بشكل كبير على مواطني الدولة والاقتصاد الوطني لذلك يسبقها مفاوضات شاقة تستغرق الوقت والجهد والتخصص والدراسة

- مرحلة التفاوض حيوية حيث يتم فيها الاعداد والتحضير للعقد وبحث جوانبه الفنية والمالية والقانونية  واتعرف على المتعاقد الاخر وتقدير امكانياته وتحديد مضمون العقد والاعداد الجيد له وتوقي المنازعات التي تنشا عنه وبيان طرق تسويتها والقانون واجب التطبيق

في العقود الفنية المركبة التي تبرم بين شركات عملاقة ودول نامية لتحقيق تنميتها الاقتصادية والاجتماعية تقتضي مفاوضات شاقة للتعرف على سوابق اعمال تلك الشركات وخبراتها ومنهجها في التعامل  كما تحتوي على جوانب فنية دقيقة تستدعي البحث والتحري والاستعانة بالخبرة

-         ارادة الاطراف من خلال التشاور تلعب دورا هاما في تنظيم التفاوض لان النظم القانونية تخلو من تنظيم يمكن اتباعه  والواقع العملي ارسى بعض القواعد التي تحكم المفاوضات وهي هامة في ظل غياب الفراغ التشريعي  ووجود عادات ونماذج لأنواع كثيرة من العقود تحتوي شروطا عامة لا تقبل المناقشة يقلل من اهمية التفاوض كم ان اتفاوض يقرب وجهات النظر المختلفة لدول متباينة في الفكر والثقافة والاقتصاد0 كما ان  العقود الدولية الزمنية تستدعي كإجراء مفاوضات لتعديل الالتزامات واعادة التوازن العقدي

 

عناصر التفاوض :

1- تحديد الاحتياجات :على العميل ان يبين احتياجاته بوضوح  ولو اضطر الاستعانة بخبير والمرد غير ملزم رغم احترافه ان يحيط بذلك من تلقاء نفسه الا اذا كانت المطالب ضمن العادي والمألوف  وفي غير ذلك على العميل ابرازها  ويبدو ذلك واضحا في عقود المعلوماتية  حيث يلتزم المرد على ضوء ذلك اختيار المعدات والبرامج المناسبة لظروف العميل 0

2-وضع كراسة الشروط :على العميل وضع كراسة يطرح فيها شروط التعاقد يبرز فيها مطالبه وهي دليل على جدية الرغبة بإبرام العقد  وتشكل الساس للتفاوض ويجب على المورد ان يشترط تقديم تلك الكراسة وان يطلب من العميل ان يحدد فيها بدقة رغباته واهدافه والا تحمل المرد مسؤولية التعامل دون وضوح الاهداف والشروط بالاشتراك مع العميل

3-تلقي العروض : في الصفقات الكبيرة التي تقترن بتسهيلات في عملية التوريد واقامة المنشأة يكون من الافضل اللجوء الى اسلوب طرح الامر للجمهور وتلقي العروض المختلفة  ويجب ان تتضمن الدعوة الخاصة بتلقي العروض بيانات واضحة بمواعيد التقدم بالعرض وعناصره ومواصفاته وشروطه حتى يتم التفاوض على اسس واضحة 0

 

اسلوب التفاوض : الاسلوب  هو المنهج او الاستراتيجية المتبعة في التفاوض أي الخطوات الواجب اتباعها للوصول الى الغاية  فالأمر لا يترك للصدفة بل يتم وضع خطة تتضمن الخطوط العريضة للتفاوض وهناك  عدة اساليب للتفاوض

-اسلوب التشدد وعدم التنازل عن المطالب الا بقدر محدود وبصورة تدريجية  وهذه الطريقة تتنافى مع المبادلات التجارية التي تقتضي المرونة واثقة بين اطرافها

- وهناك اسلوب الامر الواقع حيث يضع احد الطرفين الطرف الاخر امام امر معين يتعين عليه سرعة قبوله او رفضه دون مناقشة

-وهناك اسلوب العدالة الذي يقتضي التزام كل طرف الموضوعية في وجهة نظره وما يرتضيه الطرف الاخر  للوصول الى حلول تحقق المنفعةالمشتركة والتوازن العادل  وهذا السلوب هو الاقرب للعدالة  غير انه من الصعب اتباعه بشكل دائم فاختيار الاسلوب يتعلق بطبيعة المصالح والمركز التفاوضي لكل منهما وقوته الاقتصادية وخبراته 0

مقتضيات التفاوض : هناك عدة عوامل موضوعية يجب الالتزام بها :

-         وجود ارادة حقيقية وجادة لدى الاطراف  للدخول في مفاوضات والحرص على استمرارها في ظل روح التعاون للوصول الى الغايات المطلوبة

-         -توفير إمكانيات التفاوض المادية والبشرية ووسائل الاتصال  للاتصال بمركز القرار لأخذ الراي والحصول على المعلومات المطلوبة

-         تكامل فريق التفاوض بحيث يضم متخصصين في المجالات القانونية والاقتصادية والتقنية  وتقسيم العمل وتوزيع العمل بين اعضاء الفريق التفاوضي

-         -الاعداد الجيد للمفاوضات مع ترتيب الاولويات والنقاط الاساسية ثم الفرعية

 

 

مهارات التفاوض :

-حصر المواضيع التي يتم التفاوض بشأنها ووضع حد اقصى لمدة التفاوض لمنع التسويف والمماطلة

-اعطاء الطرف الخر الفرصة لتقديم عروضه ومقترحاته للتعرف على نواياه واتجاهاته واقتراح البدائل

-التزام الهدوء في التفاوض والصمت في بعض الحالات للتروي والتفكير وعدم الرد الفوري والإيحاء بعدم الاكتراث احيانا والرغبة في الانسحاب  لحث الاخر على التعاون او التنازل عن طلباته او التراجع عن موقفه المتشدد

- تقديم التنازل على انه امر استثنائي  وكانه مكافاة  خاصة  وفرصة اخيرة للطرف الاخر يصعب تكرارها  ويتم من خلال المفاجأة في العرض وتغيير الاسلوب على نحو غير متوقع لدفع الطرف الاخر الى التنازل عن طلباته السابقة  واللجوء الى المناورات لحمل الطرف الاخر على تقديم تنازلات  متل تظاهر بعض اعضاء الفريق بالتشدد واخرون بالتساهل  والتهديد بالانسحاب  ومحاولة التفريق بين اعضاء الفريق 

ولا شك ان اتباع الطرق يقتضي البراعة في اسلوب وتوقيت استخدامها  وان لا تترك لدى المفاوض الاخر  شعور بسوء النية وفقدان الثقة  والخروج عن سوء النية يثير المسؤولية  وبالتالي انتقاء الاسلوب التفاوضي يقتضي حكمة ومهارات المتفاوض الشخصية 0

 

المهارات الشخصية للمفاوض :

-         اليقظة وحسن الاستماع لما يريده الطرف الاخر واستيعاب اقواله لمناقشتها وتفهمها والرد عليها وتحديد الاولويات التي يجب البدء فيها لخلق التفاهم واتواصل بين الطرفين

-         - الالمام بالشخصية المفاوض الاخر من جوانبها النفسية والبيئية والثقافية والاجتماعية وامكانياته وخبراته التفاوضية ونقاط القوة والضعف لديه  ويتم من خلال جمع المعلومات عنه والتقارير المالية الصادرة عن المشروع

-         - الشخصية القوية المتكاملة ذهنيا وبدنيا  وقدرتها السيطرة على مجرى المفاوضان وضبط النفس واظهار الحكمة والاتزان لبعث الثقة والاطمئنان لدى الاخر  وقوة اللغة واسلوب التخاطب

-         -القدرة على المناورة والمهارة في ايجاد البدائل  وتقديم الموقف التفاوضي بشكل منظم  واتباع الاسلوب الواقعي الملائم لاحتياجات الطرف الاخر  والالتزام بالشرف والنزاهة وتجنب المراوغة والخدع والحيل التدليسية  وعدم اطلاق عبارات مضللة 0

-          

الاعداد للمفاوضات وخطاب النوايا

التحضير للتفاوض :يحرص اطراف العقد على التحضير والاستعداد الجيد قبل الدخول في التفاوض  وذلك لان التفاوض عملية معقدة ومليئة بالمخاطر و والصفقة ذات اهمية اقتصادية  وتنوع جوانبها الفنية والقانونية

 

اولا:

-         1   -الدراسة التمهيدية :تعتبر خطوة اولية ضرورية قبل الدخول في التفاوض ويطلق عليها دراسة  الجدوى وترمي للحصول عن المعلومات الضرورية والمشورة الفنية اللازمة لتبصير المتعاقد وتنوير ارادته عن فائدة  الصفقة اقتصاديا واحتمالات النجاح والفشل والاسس العلمية والفنية لها والمخاطر المحتملة لها وتتناول العملية التعاقدية من كافة جوانبها الاقتصادية والفنية والقانونية  ففي عقد الامتياز التجاري يقوم المرد بإجراء دراسة حول امكانية التوزيع والمنافسة ومدى تناسب المنتج مع عادات وذوق المستهلك  وفي عقود التكنولوجيا يتم المفاضلة بين الوسائل التقنية لاختيار افضل وسيلة تتناسب مع ظروف التجهيرالصناعي المراد اقامته والتأكد من توافر التمويل اللازم وكيفية تأمينه عن طريق قرض او من الشركة التي ستتولى المشروع  ودراسة الاجراءات القانونية وعوائق التنفيذ والإلمام بالقوانين المحلية الخاصة بالاستثمار والتصدير والاستيراد  وتنصب الدراسة على مخاطر المشروع التقليدية كالحريق ومخاطر التكنولوجيا  ويتولى المتعاقد اجراء الدراسة بوسائله الخاصة وفي الشركات الكبرى تملك فريقا من المتخصصين والاستعانة باهل الخبرة من الغير لا جراء الدراسة بعقد مشورة

-         2- التعرف على المتعاقد الآخر: يجب الحرص الشديد في اختيار المتعاقد الاخر والتحري عن صفاته ومركزه المالي والفني والمهني الذي يؤهله لتنفيذ العقد  لأنه يشكل عنصرا جوهريا في العملية التعاقدية  ويتم البحث عنه بالوسائل الخاصة او بتوجيه دعوة للجمهور عبر العلام او الشبكة او عن طريق وسيط والمتعاقد الاخر له أهمية كبيرة في العقود القائمة على الاعتبار الشخصي  ويتأكد من كفاءته المالية بصفة خاصة في عقود الائتمان كعقد القرض والكفاءة المهنية بصفة خاصة في عقود التشييد والتكنولوجيا  وحسن السمعة على الصعيد الدولي 0

-         ثانيا : خطاب النوايا :

يوجه الراغب في التعاقد الدعوة الى شخص معين او الى افراد الجمهور  يعلن فيها رغبته في التفاوض بشان العقد تمهيدا  لإبرامه  وهو ما يطلق عليه الدعوة الى التفاوض  ولا تتضمن هذه الدعوة الشروط الجوهرية للعقد المراد ابرامه بل للتعرف على من يستجيب لدعوته للدخول معه في التفاوض حول مضمون العقد وقد توجه الدعوة الى الطرف الاخر شفاها او تليفونيا او عن طريق رسول او بالكتابة العادية او الالكترونية او البرق او التلكس او الفاكس او الانترنيت  وفي العمل في مجال التجارة الدولية ترسل الدعوة الى التفاوض الى الطرف الاخر عن طريق خطاب النوايا  وذلك كدليل على جدية الدعوة واعطائها طابعا رسميا  ويصدر بشكل  وثيقة مكتوبة من الراغب بالتعاقد الى الطرف الاخر يعرب فيها عن رغبته في ابرام عقد

 معين  ويبين فيه الخطوط العريضة للصفقة ودعوته للتفاوض حولها توطئةلا برام العقد النهائي

صور خطاب النوايا :تتعدد صور خطاب النوايا بتعدد اغراضها ومعانيها واختلاف مضمونها وصورها

1-خطاب استعلامي : يقتصر على مجرد طلب معلومات او الرد على استفسارات محددة بشان العملية التعاقدية  ويعبر عن الاهتمام بمشروع ما دون ان يعبر عن نية الالتزام للدخول في مفاوضات

2- خطاب دعوة للبدء في التفاوض حول العقد المزمع ابرامه  مع وضع اطار مستقبلي لنظيم المفاوضات ذاتها من حيث الزمان والمكان والنفقات واللغة وفريق التفاوض ويؤدي للاقتصاد في الوقت واجهد  وقد يتضمن الشروط العامة للعقد المزمع ابرامه بين الطرفين  وقصر التفاوض على الشروط الخاصة والمسائل التفصيلية النوعية والمتغيرة واظهار الجدة في التعامل من خلال الحصول على موافقة الجهات الحكومية والمؤسسات المصرفية لتمويل المشروع

3-خطاب الاتفاق المبدئي الحر : وهو يتم توجيهه خلال المفاوضات ويثبت اتفاق الطرفين على بعض الالتزامات التي تكون مستقلة عن تلك الواردة في العقد انهائي المراد ابرامه  ويتضمن الدعوة لا جراء الدراسات والجوانب الفنية والمالية والتنفيذية للصفقة  وعلى الالتزام بالحفاظ على سرية الدراسات والمعلومات المتبادلة اثناء المفاوضات ومواصلة التفاوض بنية جادة مع توخي الامانة وشرف التعامل وحسن النية في كل مرحلة والامتناع عن الغش والتدليس والالتزام بعدم قطع المفاوضات دون سبب معقول وعدم الدخول في مفاوضات موازية والالتزام بالتحكيم

وهنا يوجد اتفاق تعاقدي حقيقي على تلك الالتزامات  بحيث ان مخالفتها يثير المسؤولية العقدية وينتشر هذا الخطاب بالنسبة لمفاوضات نقل التكنولوجيا وحقوق المعرفة الفنية

4- خطاب الاتفاق المبدئي التعاقدي : وهو الخطاب الصادر بعد مرحلة كبيرة من المفاوضات تم التوصل فيها الى امور ونقاط اساسية او تصور لمشروع تفاصيل العقد انهائي  وهو ما يطلق عليه مذكرة التفاهم او مذكرة الاتفاق  ولكن يحرص من يصدره على التأكيد بان ذلك غير ملزم للطرفين الا بعد توقيع العقد النهائي او استيفاء بعض الشروط او حدوث امر معين مثل الحصول على تسهيل ائتماني او قرض معين او استغلال براءة اختراع او المعرفة الفنية  0

طبيعة خطاب النوايا :

لا توجد طبيعة قانونية واحدة لخطاب النوايا وانا تختلف قيمته القانونية بحسب نوعه وصياغته والعبارات والالفاظ التي يتضمنها

-ان خطاب النوايا عملا اراديا عابرا للحدود في مجال المعاملات الدولية يرمي فقط الى دعوة الاخرين للتفاوض على العقد المزمع ابرامه ولا يتضمن العزم النهائي على التعاقد لان صاحبه لا يعلن عن أرادته النهائية بذلك ولا يرغب الاطراف بتحمل التزامات معينة لمجرد تحريره فالمبدأ العام حرية التفاوض دون قيود معينة والارادة حرة طليقة لا تفرض التزاما على مصدر الخطاب

خطاب النوايا ليس له قيمة تعاقدية ولا يلزم صاحبه بل مجرد نية ويتجرد من كل قيمة قانونية  ومع ذلك تثور المسؤولية التقصيرية والتعويض عن الضرر الناجم عن الأخلال  بالواجب الاساسي بمراعاة حسن النية اثناء المفاوضات والانحراف عن السلوك الطبيعي للشخص المعتاد 0

-         يمكن ان يأخذ خطاب النوايا شكلا الزاميا اذا تضمن التزامات محددة  او كشفت عباراته عن اتفاق على مسائل معينة هنا نكون بصدد اتفاق مبدئي يحدد اطار عملية التفاوض مثل الالتزام بالمحافظة على السرية ومواصلة المفاوضات بحسن نية وترتيب المسؤولية عند الاخلال بالالتزامات الناشئة عنه 

-         - ينبغي توخي الحذر الشديد عند صياغة خطاب النوايا بحيث يجب استخدام الفاظ واضحة ومحددة تدل على انه يتعلق بمجرد دعوة للتفاوض لا تحمل الزام لمصدرها كما يجب ان تكون الكلمات مرنة ولا تشكل ايجابا ملزما لصاحبها كي لا يجد نفسه مرتبط بالعقد او بالتزام قانوني رغم ارادته ان اسلوب صياغته يجعله ملزم ام غير ملزم لمن اصدره0

-         ويستخدم عبارات مرنة مثل من المستحب او من الملائم وحرية كل طرف في اجراء مفاوضات موازية مع طرف اخر وان الخطاب ليس له قوة ملزمة 

-         وعادة يتولى صياغة خطاب النوايا المسؤولين عن التنفيذ من مديرين ومهندسين دون الاستعانة برجال القانون لذا تأتي الصياغة مشوبة بالغموض والتناقض نتيجة عدم ادراك الفهم القانوني للألفاظ والمصطلحات المستخدمة وهذا يكلف كثيرا اطراف العقد الذين لا يرغبون في التحمل بالتزامات معينة لمجرد تحرير خطاب النوايا0

-          

تنظيم التفاوض

مبدأ حرية التفاوض  :

الاصل حرية الاطراف في الدخول في مفاوضات بهدف ابرام العقد  ولكل طرف حرية استكمال التفاوض او التوقف والعدول دون المسؤولية عن متابعة المفاوضات وتعبر محكمة النقض عن ذلك بقولها : ان المفاوضات ليست  الاعملا ماديا  ولا يترتب عليها بذاتها أي اثر قانوني  وان كل متفاوض حر في قطع المفاوضات او العدول عنه في الوقت الذي يريد دون ان يتعرض لأية مسؤولية الا اذا اقترن بخطأ تحقق معه المسؤولية التقصيرية ونجم عنه ضرر للطرف الاخر

 

عقد التفاوض: الاصل ان تتم المفاوضات بحرية بين الاطراف دون وجود اتفاق على تنظيمها او اطار يبن التزامات على اطرافها ولكن قد يلجا الاطراف الى الارتباط باتفاق يحدد التزامات كل طرف من حيث بدء المفاوضات وتنظيم سيرها بحسن نية  دون ان يتضمن التزاما بإبرام العقد انهائي ؤ ويتم صياغته غالبا بشكل مكتوبا دون ان يتضمن التزاما بإبرام العقد انهائي  والكتابة وسيلة اثبات عند الانكار و ودليل عل المسؤولية العقدية لمن يخل به وخصوصا عند الخروج عن مقتضيات حسن النية  ويطلق عليه اتفاق مبدئي او عقد التفاوض  وهو لا يلزم الطرفين بإبرام العقد النهائي ويحق لكل منهما العدول عن المفاوضة دون التعرض للمسؤولية طالما العدول تم بحسن نية  فالتفاوض التزام ببذل عناية وليس التزام بغاية او نتيجة  وتتفاوت الالتزامات في عقد التفاوض فقد يكتفي الاطراف بتقرير الاتفاق على بدء التفاوض  وقد ينص على الالتزامات اتي تحكم سير العملية التفاوضية كالالتزام بالتعاون والاعلام وحسن النية   وتنظيم المفاوضات من حيث الزمان والمكان والنفقات وحظر اجراء مفاوضات موازية مع الغير وبيان شروط العدول عن التفاوض والمسؤولية عن ذلك

خصائص عقد التفاوض :

عقد التفاوض هو توافق شخصين او اكثر على الالتزام بإجراء مفاوضات على عقد معين بغرض التوصل الى ابرامه  يتميز بالخصائص التالية :

1- عقد رضائي غير مسمى  : توافق ارادتين على احداث اثر قانوني يتضمن الأركان اللازمة لكل عقد وهي التراضي والمحل والسبب فيكفي توجيه دعوة للتفاوض وقبولها من الطرف الاخر قبولا مطابقا  وان يكون لكل منهما الاهلية وأرادته خالية من العيوب  ومحل العقد هو محاولة التوصل الى ابرام العقد

 النهائي  وباعثه صحيحة طالما محل العقد النهائي مشروع  ويتم الرضا بالدخول بالتفاوض باللفظ او الكتابة او الاشارة المتداولة عرفا او ضمنيا او بالوسائل الالكترونية الحديثة  وهو من العقود غير المسماة لم يضع له القانون تنظيما معينا

2- عقد تمهيدي :حيث تبدأ بموجبه مسيرة المفاوضات تمهيدا لا برام العقد انهائي  ولا ينشا على عاتق طرفيه سوى الالتزامبالتفاوض وهو مجرد التزام ببذل عناية وليس تحقيق نتيجة معينة  ولا يوجد التزام بضرورة الوصول بالمفاوضات الى نهايتها وابرام العقد النهائي  ولا تقوم المسؤولية على أي من الاطراف مهما اصاب الاخر اضرار من جراء عدم ابرام العقد انهائي طالما خلا مسلكهما من التدليس واخداع وكل ما يتنافى وحسن النية  ولكن تثور المسؤولية عند الأخلال بشرط التفاوض آو التوقف بصورة مفاجئة دون مبرر مشروع او عدم ابداء الشفافية او التعاون المطلوب  ولا يخول أي منهما حقا ذو كطبيعة مالية والالتزام الوحيد هو التعويض عن الضرر الذ يصيب أي من الطرفين عند اخلا أي منهما بالتزاماته التفاوضية  ولا ينشا الاتفاق حقا عينيا يقيد من سلطات المالك على الشيء محل التفاوض  كما لا يصلح اساسا لإلقاء الحجز التحفظي او التنفيذي على هذا الشيء

3-عقد مؤقت :لا ينشا  سوى التزامات مؤقته على عاتق طرفيه لتنظيم العلاقة التفاوضية بينهما فلا يوجد الا لمدة محددة وهي مدة المفاوضات  وعند انتهائها بإبرام العقد انهائي من عدمه يزول كل اثر لعقد المفاوضة  واتفاق التفاوض عادة غير محدد المدة ولكن لا يوجد ما يمنع من تحديد مدة معينة للتفاوض 0

4-عقد التفاوض ليس وعدا بالتعاقد او بالتفضيل : الوعد بالتفضيل لا يلزم الواعد بالتفاوض بالموعود له بالفعل بل يلزمه بتفضيله على غيره للتفاوض معه اذا قرر الواعد ابرام عقد معين في المستقبل اما اتفاق التفاوض فهو يلزم الطرفين بالتفاوض حول العقد النهائي اما بالوعد بالتعاقد يتضمن توافق الاطراف على جميع العناصر الجوهرية للعقد المراد ابرامه والمدة التي يجب أبرامه فيها وقد يكون ملزما لجانب واحد او للجانبين  وينعقد العقد النهائي الموعود به بمجرد اظهار الموعود له رغبته في التعاقد خلال المدة المحددة دون حاجة لإجراء اخر واذا نكل الواعد بوعده كان للقاضي ان يحكم بانعقاد العقد النهائي ويقوم الحكم مقام ذلك العقد0 اما عقد التفاوض وان كان ملزم للطرفين غير انه لا يتضمن بيانا للشروط الجوهرية للعقد انهائي  ولا ينعقد العقد انهائي لمجرد اعراب احد الطرفين عن رغبته بذلك   بل يلزم بتراضي جديد من الطرفين على عناصره وشروطه  وفي حال نكل احدهم عن التفاوض لا يسوغ للقاضي الحلول محله في ابرام العقد  ولا يكون امام الطرف المضرور سوى الرجوع عليه بالتعويض طبقا لقواعد المسؤولية العقدية 0

5- بروتوكول التفاوض : يلجا اليها الاطراف في العقود الكبيرة المركبة وهي عبارة عن وثائق يكتفي فيها المتفاوضون بتسجيل الاتفاق على الاطار العام للعقد المراد ابرامه دون التطرق الى الشروط الذي تترجمه الى حقوق والتزامات  ويتضمن اغلب عناصر العقد انهائي عدا الشروط المتعلقة بالتنفيذ  ولها شكل نموذجي  وهو عقد حقيقي ملزم  والمسؤولية عنه عقدية  وتتحقق المسؤولية في حال النكول عن التفاوض بدون مبرر مشروع  وعند العدول عن المسائل الجوهرية التي تم الاتفاق عليها

6- الاتفاقيات المرحلية عبر التفاوض : في العقود الهامة والمركبة يتم التفاوض بشأنها على مراحل وابرام اتفاق مرحلي في نهاية كل كمرحلة تفاوضية كي لا يعود لمناقشتها مرة اخرى وهي خطوة في طريق العقد انهائي فهو اتفاق جزئي  وتكوين تدريجي للعقد  والطريقة شائعة في العقود والمعاهدات الدولية  بصدد المشاكل المستعصية والمعقدة حيث يتم تقسيم المتفاوضين الى فرق صغيرة يتولى كل فريق التفاوض بمسالة معينة  وعند الاتفاق تدون فيسجل خاص وقد يكون الاتفاق الجزئي جزءا من عقد واحد مثل عقود نقل التكنولوجيا وقد يكون جزءا من مجموعة عقود ذات طبيعة واحدة او مختلفة تترابط فيما بينها لتحقيق هدف اقتصادي احد  ففي عقد تسليم المفتاح الذي يتكون من عدة عقود هي اقامة الابنية (عقد مقاولة )ونقل التكنولوجيا وتوريد الالت والاجهزة (عقد بيع ) وتركيب الالت (عقد استصناع  وتدريب العملين (عقد من نوع خاص ) وكعقد النقل المتتابع متعدد الوسائط  عقد نقل بضاعة بين دولتين قد يتطلب لبرام عقد نقل بري واخر بحري وثالث جوي اما القيمة القانونية للاتفاق المرحلي يحرص الاطراف على بيان ذلك بالنص انه لا يكفي بذاته لانعقا

د العقد النهائي بل يجب التوصل الى اتفاق بالمسائل المؤجلة  وقد يعتبر الطرفين الاتفاق المرحلي كافيا لانعقاد العقد انهائي  بغض النظر عن المسائل التفصيلية محل خلاف حيث يتم ارجاءها لاتفاق لاحق او لقرار التحكيم  وعند التوصل الى اتفاق على  المسائل الجوهرية  واحتفظا بمسائل لم يتم الاتفاق عليها اعتبر العقد قد تم  وعند الخلاف حول تلك المسائل التي لم يتفق عليها فان المحكمة تقضي فيها طبقا لطبيعة المعاملة ولأحكام القانون والعرف والعدالة  واذا تم الاتفاق على العقد الرئيس دون العقد الثانوي فالاتفاق يكون نافذا لأنه يمكن الاستغناء عن الاخير  في حال العكس لا يكون الاتفاق نافذا بل يظل معلقا على لبرام العقد الرئيسي لان الاول تابع للثاني فيرتبط به وجودا وعدما

القيمة القانونية للوثائق المتبادلة ولاتفاقيات المرحلية :  تتعدد الوثائق التسميات المتبادلة بين الاطراف مثل خطاب النوايا البروتوكول اتفاق الشرف  ولمنها لا تطابق نظام قانوني واحد   والقاضي او المحكم في اغلب الاحيان لا لا يكون ملزما بالتكييف الذي يضفيه الاطراف على وثائقهم ولا يتردد في اعادة تكييفها طبقا لمضمونها  والاهم للأطراف عدم التوقف كثيرا عند التكييف بل عيهم تحديد المضمون الفعلي للوثيقة لمعرفة نطاق التزاماتهم  الوثائق اما ان تتضمن التزاما معينا وهنا يكون ذو طبيعة عقدية  واما لا تتضمن التزام وبالتالي تخرج عن النطاق العقدي وتخضع لأحكام المسؤولية التقصيرية  فاتفاق الجنتلمان الجاري في مجال المعاملات الدولية يختلف القضاء بصدد طبيعته التعاقدية من عدمه وخطاب النوايا قد يكون مجرد وسيلة اعلام او دعوة للتعاقد وقد يمثل ايجابا حقيقيا صادر عن محرره وينعقد به العقد عندما يصادف قبولا

 

 

الالتزامات والمسؤولية في مرحلة التفاوض

الالتزامات  :امام خلو النظم القانونية من نصوص لتنظيم التفاوض  ترك الامر لاجتهاد الفقه والقضاء  واستقر الجميع على وجوب التفاوض بحسن نية أي ان يتسم سلوك المتفاوضين بالشرف والنزاهة والامانة والثقة  وان يمتنع كل منهم عن اعاقة المفاوضات او اتباع اسلوب الحيلة بقصد الاضرار بالآخروهذا الالتزام يتفرع عنه التزامات ثانوية اهمها

1-الالتزام بالتعاون : هو التزام اساسي فيجب على المتفاوض ان يحدد اغراضه واهدافه من العقد الذي يسعى اليه والاحتياجات الفعلية ولو احتاج للاستعانة بخبير او الطلب من المورد الايضاحات الكافية  واذا قصر العميل من التحري والاستعلام بما يؤثر على اختياراته ويؤدي لحصوله على اجهزة لا تتناسب مع احتياجاته يؤدي الى انعقاد مسؤوليته عن الاخلال كما يتحمل العميل مسؤولية تقصير المقاول في انجاز مهمته متى ثبت ان التقصير راجع لإخلال العميل بالتزامه بالتعاون  والتعاون شامل لكل ما يحتاجه سير العملية التفاوضية  كالمواعيد والجدية ومناقشة العروض

2-الالتزام بالإعلام : يجب على المتفاوض ان يفضي للطرف الاخر كل ما لديه من بيانات ومعلومات تتعلق بالعقد موضوع التفاوض دون تورية او كتمان كي يتسم التفاوض بالشفافية والمصارحة والمكاشفة ويزداد حجم هذا الالتزام بالنسبة للطرف المحترف  فاذا تعلق الامر بمنتجات صناعية وجب تقديم وصف كامل عن مكوناتها واوصافها وملقاتها وبياناتها  المتعلقة بالوزن والمقاس وبلد وسنة الصنع وطريق الاستعمال والحفظ  ولفت نظره الى خصائص الشيء محل التعاقد

3-الالتزام بالنصح : في العقود التي يحتاج احد الطرفين لمعاونة الاخر بسبب تتفاوت الخبرة تبدو اهمية الالتزام  ونظرا لسرعة التطورات والتعقيدات الفنية المتلاحقة  ولا شك هذا يقع على عاتق الطرف المحترف بالنسبة للأخر حتى يبين له مدى ملائمة العقد من الناحية الفنية والمالية  والقضاء يتشدد بالنسبة للمحترف في مواجهة عدم الخبرة للطرف الاخر وعدم علمه بالتفاصيل الفنية  وهو مكمل للالتزام بالتبصير والاعلام ينطبق بالدرجة الاولى على الاشياء التي تنطوي على مخاطر تهدد امن وسلامة الشخاص متل نقل مواد خطرة

4- الالتزام بالمحافظة على الاسرار : يلتزم المتفاوض بالحفاظ على الاسرار التي يطلع عليها اثناء التفاوض  لان المفاوضات تقتضي ان افضاء الطرفين لبعضهما اسراره الهامة الفنية او المهنية ولو لم تكن تحظى بحماية قانونية مثل التكنولوجيا وهي التطبيقات التي تقوم على مبادئ علمية وتستخدم في انتاج السلع والخدمات والمعرفة الفنية واسرار الاعمال

 

 

 

 

 

صور الخطأ في التفاوض

يجب ان يسود مبدأ حسن النية في التفاوض فاذا خالف التفاوض هذا المبدأ تثور مسؤوليته المدنية واهم تطبيقاتها في هذا المجال :

1- قطع المفاوضات بدون مبرر مشروع :المتفاوض يملك الحرية في دخول المفاوضات والاستمرار فيها وقطعها  عملا بمبدأ حرية التعاقد  ولا يقيد هذه الحرية سوى مبدا حسن النية  ويجب ان يمارس حريته بما لا يخاف موجبات حسن النية ويقتضي ذلك الاستمرار الجاد للوصول الى ابرام العقد النهائي  والا يقطع المفاوضات بدون مبرر مشروع  وفي حال وجد المبرر لا يعتبر قطع المفاوضات خطا ولو اضر بالطرف الاخر ومن المبررات عدم مناسبة العرض او تلقي عرضا اخر وكذلك قطع المفاوضات بصورة مفاجئة وبقرار منفرد دون مبرر مشروع  مع قطعها مرحلة متقدمة وتكبد المتفاوض الاخر مصاريف كبيرة من اجل ابرام العقد  ويترك الطرف الاخر في حالة غموض حول مصير المفاوضة ولذا يجب مكاشفة الطرف الاخر بالرغبة في انهاء التفاوض في الوقت المناسب

2- استفزاز المتفاوض ودفعه الى قطع المفاوضات :حيث من يرغب انهاء المفاوضات يلجا حيث ينأى بنفسه عن المسؤولية ويستمر ظاهريا في المفاوضات ويتخذ اساليب غير مقبولة تستفز الطرف الاخر وتحمله على قطع وانهاء المفاوضات

3-مخالفة الالتزامات التفاوضية :التي يفرضها حسن النية وهي الالتزام بالإعلام والنصح والتحذير والتعاون       

4- افشاء الاسرار التي تم الاطلاع عليها : اثناء التفاوض او استغلالها دون اذن الطرف الاخر

5- السلوك الخاطئ في التفاوض : كما لو لجا المتفاوض الى الغش او تعمد الاضرار بالطرف الاخر  متل مفاوضات التجسس كان يدخل الشخص في التفاوض دون ان تكون ليه نية في التعاقد  وهدفه الوحيد معرفة اسرار الطرف الاخر  ومفاوضات الاعاقة التي ترمي الى مجرد تعطيل الطرف الاخر وصرفه عن ابرام صفقة اخرى  ومن التطبيقات السكوت عمدا عن واقعة مؤثرة في التعاقد بقصد الاضرار بالمتفاوض الاخر والاساءة الى سمعته  كتلك التي تمس بمركز وشرف المتعاقد

 

اثبات الخطأ في التفاوض : الاصل حرية التفاوض او سلامة المركز القانوني للمتفاوض وعلى من يدعي الخطأ في جانبه اثبات ذلك فالمضرور يلتزم بإثبات خطأ المتفاوض ويجوز اثبات واقعة التفاوض بكل طرق الإثبات

 

طبيعة المسؤولية عن التفاوض :

القاعدة  ان المفاوضات  مجرد اعمال مادية غير ملزمة  ولا يترتب عليها في ذاتها أي اثر قانوني  ولا تنشئ على عاتق الطرفين أي التزام  وكل متفاوض حر في قطع المفاوضة دون مسؤولية  وهو غير مطالب ان يقدم مبرر لانسحابه  فالعدول لا يصلح بذاته سببا للمسؤولية   الا اذا كان متعسفا في الانسحاب وصدر منه افعال تتنافى مع الامانة وحسن النية او تشكل سلوكا خاطئا  وهنا تثور مسؤولية تقصيرية على الخطأ الثابت  وعلىه عبء اثبات الخطأ

وقد عبرت محكمة النقض عن ذلك بقولها :ان المفاوضات ليست الاعملا ماديا لا يترتب عليها بذاتها أي اثر قانوني  وكل مفاوض حر في قطعها في الوقت الذي يريد دون ان يتعرض لأية مسؤولية او يطال ببيان يبرر عدولة  اليس عليه مسؤولية الا اذا اقترن بخطأ تتحقق معه المسؤولية التقصيرية  اذا نجم عنه ضرر للطرف الاخر  وهنا يقع اثبات الخطأعلى ذلك الطرف  فليس العدول عن اتمام المفاوضة مكون لعنصر الخطأ او الدليل على توافره  بل يجب ان يثبت الخطأ من وقائع اخرى اقترنت بالعدول  يتوافر بها عنصر الخطأ لتقوم المسؤولية -*

واذا لجا الطراف قبل الدخول في المفاوضة الى ابرام اتفاق على التفاوض لتنظيم العلاقة بينهما أي الحقوق والالتزامات فان هذا يلزم الطراف بالدخول في المفاوضات والسير فيها بحسن نية ولا يعني الالزام بإبرام العقد انهائي  لان الالتزام بالتفاوض مجرد بذل عناية وليس تحقيق غاية ولكل طرف العدول بعيدا عن سوء النية  وقديتضمن الاتفاق التزامات اضافية لضمان جدية المفاوضات وحسن تنظيمها متل المواعيد وتنظيم اعباء ونفقات التفاوض وحظر اجراء مفاوضات موازية  هنا ينقلب التفاوض من عمل مادي الى تصرف قانوني ملزم  وتنقلب المسؤولية من تقصيرية الى عقدية

 

التعويض عن الضرر في التفاوض

اذا ثبت خطأ المتفاوض وترتب على ذلك ضرر مادي او ادبي كان للمضرور الحق في اثبات ذلك والمطالبة بالتعويض  هذا التعويض لا يجوز ان يتمثل في الاجبار على التفاوض  او الالزام بإبرام العقد بل يقتصر دور المحكم او القاضي على مجرد الحكم بالتعويض النقدي لجبر الضرر طقا للقواعد العامة 0 ويدخل ضمن عناصر الضرر نفقات التفاوض وضياع الوقت والجهد وقد عبرت المحكمة العليا في مصر عن ذلك بقولها : ان قطع المفاوضات دون اخطار في الوقت المناسب يعتبر خطأ تترتب عليه عدة اضرار من بينها ما تكبده الطرف الاخر من خسارة بسبب اضطراره لإهمال مباشرة محله التجاري في المدة التي قضاها في الخارج لاختيار المواد اللازمة للمصنع  اعتمادا الى ان الطرف الاخر جاد امن تصل المفاوضات الى غايتها وكذلك المساس بالسمعة التجارية لأنها تثير الشكوك حول سمعته في الوسط المهني  ويعد ذلك ضررا ادبيا يدخل في الاعتبار عند تقدير التعويض  كما يعتبر تفويت الفرصة من الاضرار التي قد تحدث بمناسبة قطع التفاوض بصورة خاطئة أي حرمانه من فرصة حقيقية وجادة لتحقيق كسب احتمالي وبالتالي يجوز التعويض عن الحرمان من فرصة ابرام العقد المتفاوض عليه او تفويت فرصة ابرام عقد اخر بديل مع الغير وذلك اذال اثبت انه تخلى عن تلك الفرصة اعتمادا منه على الامل الكاذب الذي ولده لديه الطرف القاطع لديه في ابرام العقد ولكن يشترط ان تكون الفرصة قائمة والامل من الفائدة منها له ما يبرره0

 

 

تمت بعون المولى                                               د0 بسام احمد